FoodExim.netНовая система координат продовольственного рынка


Нас уже: 121
Онлайн: 1
Пользователей: 0
Гостей: 1
Компаний: 66

покупка, продажа, логистика, транспорт, таможенное оформление, ГОСТы, оборудование

Коммерческое предложение. Работа над ошибками

Сразу хочу сказать, что статья предназначена для тех, кто сомневается в своих навыках по созданию компредов. Это могут быть владельцы малого и среднего бизнеса, для которых рассылка предложений о сотрудничестве, поиске инвестора, продаже продукта или услуги – это обыденная реальность. Для тех, кто стремится с помощью этого простого и эффективного инструмента увеличить объём продаж, размер среднего чека и заполучить новых клиентов.

Обычно, бизнесмен поручает создание коммерческого предложения менеджеру или, если такового не имеется, делает это сам. Для того чтобы компред не полетел в корзину, я предлагаю ознакомиться с ошибками, которые допускаются при создании КП и исправить их ещё до того, как вы его пошлёте. Тогда риск, что оно останется не прочитанным, будет сведён к минимуму.

Ошибка первая — не конкурентоспособное КП
Проанализируйте, является ли ваше предложение достаточно привлекательным для вашей целевой аудитории. Вы предлагаете что-то особенное, что не могут предложить ваши конкуренты? Более низкие цены, экономию времени, скорость, качество? Вы должны убедиться, что в вашем КП есть выгодная альтернатива для потенциального клиента. Ищите своё уникальное торговое предложение.

Ошибка вторая — неправильная целевая аудитория
Рассылка предложения всем подряд ничего, кроме раздражения получателя и ваших дополнительных расходов, вызвать не может. Помните? «Лучше меньше, да лучше».
Составьте свой таргет-список. Если вы продвигаете продукт или услугу массового потребления, разделите аудиторию на на группы по сферам их деятельности и отправляйте каждой группе КП, созданное именно для неё.

Ошибка третья – нет анализа потребностей целевой аудитории
Часто бизнесмены думают, что то, что они предлагают в КП нужно потребителю. Но на самом деле, они могут ошибаться. Чтобы создать работающее КП, вы обязаны знать потребности ваших клиентов. Для этого необходимо провести маркетинговые исследования и выяснить, какую же проблему призвано решить ваше коммерческое предложение. На основе полученных данных вы создадите компред, который зацепит потенциального клиента.

Ошибка четвёртая – нет конкретного предложения
Вы не поверите, но мне часто приходится видеть предложения, в которых собственно предложение (оффер) отсутствует. Читаешь, и не понимаешь, что имел в виду отправитель сего опуса, так как предложением его назвать язык не поворачивается. Что конкретно вы предлагаете клиенту? Сформулируйте чёткое, с описанием выгод, ценой и сроком действия предложение. Скидки и бонусы только приветствуются.

Ошибка пятая – вы предлагаете слишком много
Не надо все яйца класть в одну корзину. Если вы предлагаете несколько видов услуг, напишите несколько коммерческих предложений и разошлите каждое подходящей целевой аудитории. Увидите, как увеличится отклик.

Ошибка шестая – вы не описываете выгоды
Вашей целевой аудитории совершенно нет дела до того, насколько прекрасна, нова, революционна ваша услуга, если она не несёт конкретных выгод. Что «поимеет» клиент, когда начнёт её применять? Он получит конкурентное преимущество? Рост продаж? Экономию? Вот и говорите об этом, решайте проблемы потребителя.

Ошибка седьмая – слишком длинное предложение
Время – деньги. Так сэкономьте его вашим клиентам, и вы не представляете, как они будут вам за это благодарны. Не надо расписывать на 10 страниц о том, насколько хороша ваша компания, сколько в ней сотрудников и как вы пришли к тому, что сейчас имеете. Одна-две страницы. Вот оптимальный объём. Особенно это касается «холодного» коммерческого предложения, которое отсылается неподготовленным клиентам.
Если вы хотите раскрыть суть глубже, рассказать более подробно о выгодах, можно вынести это в приложение или рассказать при встрече, которая состоится, если вы напишите КП без ошибок.

Ошибка восьмая – предложение-простыня
Никто не будет читать сплошной текст. Сейчас на людей обрушивается слишком много информации и надо подать её в максимально удобоваримом виде. Короткие абзацы, никаких сложноподчинённых предложений, выделение главных мыслей, заголовки с подзаголовками. Вот ваш ключ к успеху. Для того, кто не читал мою статью может найти там для себя несколько новых моментов для усиления читабельности текста.

Ошибка девятая – неправильный выбор получателя
Очень часто неточный адресат является той апельсиновой коркой, на которой поскальзывается большинство предложений. Вы точно знаете, кто принимает решения в организации, куда вы отправляете КП? Может это не директор, как вы предполагаете, а главный технолог или менеджер по продажам? Часто начальник только ставит подпись, прислушиваясь к мнению экспертов. Отправляйте компред тем, кто будет его читать, заинтересованным людям, которые понимают и могут оценить выгоды вашего предложения.

Это, конечно, не все ошибки, которые встречаются при создании КП. Но я надеюсь, что следуя этим рекомендациям, ваши компреды не только дойдут до адресата, но и будут прочитаны и приведут к вам новых клиентов.

С наилучшими пожеланиями,
Антонова Надежда 

Источник: professionali.ru
17 февраля 2014 г.Godfather
Прямой эфир